'Vender en serie' con Miguel Iribertegui
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TVTranscripción
00:00Vamos ahora a ponernos en la piel de un auténtico comercial.
00:04Con este libro, Vender en Serie, el método PELMA, sin serlo.
00:08El placer es el mío de presentarles a Miguel Iriberté, autor de este libro.
00:12Buenas tardes, Miguel.
00:13Muy buenas tardes.
00:14Bienvenido.
00:15Bien hallado.
00:17Bueno, ¿cómo es esto? Vender en Serie, el método PELMA, sin serlo.
00:22Sí.
00:23Curioso.
00:24Bueno, la historia es un poco curiosa.
00:26O sea, es mi segundo libro, escribí mi primer libro, que se titula Vender de Cine.
00:32Y cuando vino el segundo, yo creía que se llamara el método PELMA.
00:37Pero en la editorial me propusieron, hombre, Miguel, ya que hablas de series de televisión,
00:42pues podemos titularlo Vender en Serie.
00:44Les parecía más comercial.
00:46El método PELMA como que les daba más miedo.
00:49Y en realidad me va a contar mi método PELMA.
00:51En el libro se titula Vender en Serie, porque el hilo conductor de todo el libro son las series de televisión.
00:58Ah, pero ¿cómo puede ser?
01:01Porque es verdad que al hablar de comercial, hablabas antes también de la palabra PELMA, ¿no?
01:06Que la editorial me estaba un poquito así.
01:10Sí, pero ¿cómo puede ser que efectivamente un comercial, que a la mente siempre nos viene la figura del comercial como PELMA,
01:17pero no, nosotros queremos romper esa barrera y decir que no, que este método que tú realmente llevas no es así, Miguel.
01:23No, el método PELMA son cinco palabras que en realidad es el inicio de cinco palabras que en realidad es un acrónimo.
01:36O sea, lo de PELMA me salió así, escribiendo, bueno, un comercial tiene que hacer eso, y me salió la palabra PELMA.
01:43Y dije, no, a PELMA no lo puedo llamar un método de ventas, ¿no?
01:45Y entonces le puse la coletilla de sin serlo, porque es verdad, hay que ser PELMA, pero sin serlo, hay que vender sin que lo parezca.
01:56¿Dónde está la clave para hacer eso, para efectivamente vender en serie y convertirse en un experto en ventas, pero sin ser PELMA?
02:05Hoy en día los vendedores nos dedicamos a la venta llamada venta consultiva.
02:13No se vende nada sin conocer bien al cliente.
02:17Entonces tenemos que ser PELMA, PELMA en el sentido de que hay que seguir a los clientes, pero sin serlo realmente, sin serlo realmente.
02:25Entonces tenemos que perseguir a los clientes, tenemos que hablar del producto, tenemos que hablar de nuestro servicio,
02:31pero tenemos que hablar también de nuestra marca, tenemos que hablar también de nosotros mismos, ¿por qué no?
02:37Y tenemos que contar cosas que aporten un valor añadido de tal manera que el cliente piense que estamos contando cosas interesantes,
02:49pero que partimos desde él para dar el servicio que le está buscando o está persiguiendo.
02:55Ante el cliente, ¿cómo debe ser entonces el comportamiento de un profesional?
02:58Yo creo que tiene que ser un comportamiento, vamos a decirlo así, normal.
03:06El que dice la cuestión es la escucha, la escucha al cliente, el entender qué es lo que le pasa, qué es lo que busca.
03:16Y tú a partir de ahí, ¿qué le puedes ofrecer?
03:18Pero sin ser PELMA, decirle qué atributos más importantes tiene tu marca, tiene tu producto, tiene tu equipo, tiene tu...
03:28¿Cómo podemos solucionar las cosas al cliente?
03:31Ese es el kit de la cuestión.
03:33Haces una reflexión en el libro, ¿no?
03:35Y lo comparas con...
03:36¿Tienes que ser un actor?
03:39¿Hay que serlo sí o no, Miguel?
03:42Sí.
03:43Sí, hay que serlo, hay que serlo.
03:45Yo creo que los comerciales, a mí me gusta utilizar una palabra que es un poco rara, pero es...
03:52Tenemos que tener una naturalidad ensayada.
03:58O sea, ¿se ensaya esa naturalidad? No.
04:00Eso no se ensaya, Miguel.
04:02Se ensaya.
04:02Se ensaya, la naturalidad.
04:04Se puede ensayar.
04:06Cuando vemos el cine, una película, cuando vemos una serie de televisión,
04:10estamos viendo actores que están, bueno, que están interpretando un guión y nos parecen muy naturales.
04:18Por eso nos creemos en las cosas que dicen.
04:22Y detrás de ese trabajo hay mucho ensayo.
04:25Entonces, de tal manera que lo ensayan, pero que suene natural a la hora de actuar.
04:31Y eso es lo que persigo.
04:34Yo creo que los comerciales tenemos que sonar naturales a la vez que estamos ensayando un guión.
04:44Pero eso me parece complicadísimo, ¿no?
04:46En realidad no lo es tanto.
04:47O sea, quiere con la experiencia también.
04:49No, no lo es tanto.
04:50Si es que en realidad tenemos una naturalidad ensayada desde siempre.
04:58Bueno, en las escenas de los Reyes Magos, por ejemplo, los padres lo que hacen es una naturalidad ensayada.
05:08Cuando nos juntamos en un ascensor con un vecino o vecina que no lo podemos ni ver,
05:14tenemos una naturalidad ensayada.
05:16O sea, en realidad somos actores, o cuando somos adolescentes y decimos aquello que se me ha escapado la vía de esa,
05:25en realidad lo que hacemos es, ante nuestros padres, actuar con naturalidad ensayada.
05:33No es tan difícil.
05:34¿Y es fácil vender entonces?
05:36Porque claro, entiendo que tienes que tener muchísimos conocimientos, además de esa naturalidad, ¿no?
05:40Muchísimos conocimientos no solo sobre el producto, sino sobre las técnicas, sobre el mercado,
05:45sobre la venta en sí, ¿no?
05:48Vender es muy difícil.
05:50Es difícil.
05:51Aunque sea el oficio quizás más antiguo del mundo.
05:56O sea, todo el mundo hemos estado vendiendo.
05:59Hemos estado vendiendo durante muchísimo tiempo, ¿no?
06:02Entonces lo que tenemos que tener es un buen producto,
06:05que sea capaz de dar soluciones al cliente,
06:08pero venderlo es fácil.
06:10¿Por qué no es fácil?
06:11Porque hay competencia, evidentemente.
06:14Y cuando estás ante un cliente, sabes que lo tienes que vender tú.
06:17Si no lo vendes tú, lo venderá la competencia.
06:20Entonces no es nada fácil.
06:22La E de Escuadrón, la A de Apoyo, la L de Liderator, la M de Marca y la A de Auxilio.
06:29Son las letras que sacas en este...
06:32Y la P de Profundo.
06:33Y la P de Profundo.
06:34Profruto.
06:35Profruto.
06:36Es que son palabras inventadas por mí.
06:38Eso es, son palabras inventadas completamente.
06:40Inventadas, sí.
06:42Profruto.
06:43Es que además de vender un buen producto,
06:47yo lo que digo es que normalmente en venta siempre es vender, facturar y luego cobrar.
06:53Yo lo que añado es que después de esas tres fases,
06:58queda una cuarta fase,
06:59que es saber si el producto ha encajado en nuestro cliente.
07:02Si el cliente está satisfecho con lo que le hemos vendido.
07:04Ese feedback, ¿no? También es importante.
07:06Sí, que se transforme en una especie de seguimiento hacia el cliente.
07:09¿Y cómo ves, por ejemplo, el papel del jefe?
07:13El papel del jefe es fundamental, fundamental.
07:16Hay muchos comerciales que se decepcionan por no tener un apoyo expreso de la empresa.
07:22Yo creo que desde la empresa el papel es tan fundamental hacia el comercial,
07:27de tal manera que al comercial es un poco fuerte lo que voy a decir,
07:31pero lo tienen que considerar casi como su mejor cliente.
07:36Es decir, voy a tener contentos a los comerciales,
07:39si tengo contentos a los comerciales, los comerciales venden más.
07:43Entonces, al comercial muchas veces se le tiene un poco ahí apartado
07:46cuando es una figura muy importante.
07:48Hay que motivar, ¿no? También.
07:50Claro, claro.
07:51Pero una cosa es motivar, eso es decir.
07:55Una cosa es motivar y otra cosa es alear.
07:58Otra palabra, alear.
07:59¿Alear qué significa alear?
08:01El decir, ale, venga, vamos.
08:03No, no, vale, eso no.
08:06Hay que motivar.
08:07Motivar es siendo justo con el comercial, pagándole un salario justo,
08:12recompensándole por sus resultados.
08:15Eso es motivar.
08:17Y el tener un buen servicio postventa.
08:21Eso es motivar realmente.
08:22Lo demás es alear.
08:24Ale, venga, vamos, a vender, a vender.
08:27Eso tiene las partes muy cortas.
08:29Miguel Iribertegui, aquí está todo.
08:32Todas las claves de ese éxito que llevas tú en las venas está aquí.
08:36Vender en serie.
08:37Muchísimas gracias por la naturalidad que has mostrado esta tarde.
08:40Me ensayaba, por cierto.
08:42Me ensayaba, efectivamente.
08:43Hay que recalcarlo.
08:44Gracias, un placer.
08:45Como siempre.
08:45Gracias a ti.
08:46Gracias a ti, Nuria.