Pour les assureurs, réparateurs de véhicules ou carrossiers, faire appel à des pièces automobiles d’occasion devient un vrai enjeu qui permet de concilier avantages économiques et écologiques. Démocratiser la seconde main dans le secteur est la mission que s’est donnée Opisto, grâce à sa marketplace.
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00:00Générique
00:00Le premier invité de ce Smart Impact c'est Laurent Assis-Arantez, bonjour.
00:10Bonjour.
00:11Bienvenue, vous êtes le cofondateur, le président d'Opisto, vous n'êtes fêté vos 15 ans d'existence,
00:17on va faire le bilan évidemment, mais d'abord je veux bien qu'on remonte à la genèse,
00:20comment est l'idée d'Opisto ?
00:22Oui tout à fait, alors c'est une histoire passionnante, c'est l'histoire de deux étudiants qui partent au catatrophie
00:27et donc on a découvert finalement ce métier de la casse automobile comme on l'appelait autrefois,
00:32maintenant on appelle ça des centres VHU, pour véhiculeurs d'usage,
00:36et donc on a découvert ce monde du recyclage automobile pour préparer cette 4L, voilà.
00:42Et donc on s'est dit qu'il y avait quelque chose à faire pour moderniser ce métier
00:45et rendre plus accessible la pièce d'occasion.
00:47D'accord, et donc vous créez cette plateforme, c'est ça, de vente de pièces auto d'occasion ?
00:53Voilà, l'objectif initial c'était de créer une marketplace pour rendre accessible la pièce d'occasion
00:57à la fois aux particuliers et aussi aux professionnels.
01:00Ce qu'on s'est vite rendu compte c'est que finalement il fallait qu'on accompagne toute la filière
01:03pour essayer de la professionnaliser et rendre ce stock plus propre,
01:07proposer des services de garantie, proposer des services pour prendre des photos,
01:12mettre ces pièces en rayon et ensuite être capable de les vendre sur ces différentes plateformes.
01:16Oui, alors ça veut dire combien de références aujourd'hui sur la plateforme ?
01:19Alors aujourd'hui sur Opisto on a un peu plus de 8 millions de pièces,
01:21c'est des pièces qui sont essentiellement en France, on a aussi des pièces en Espagne, en Italie,
01:25et on continue notre déploiement un petit peu partout en Europe.
01:27Mais ça veut dire que dans une voiture toutes les pièces auto sont concernées ?
01:31Alors les pièces qui sont les plus demandées aujourd'hui c'est les pièces de carrosserie,
01:34principalement quand on a des accidents tout simplement,
01:37on a besoin de changer un pare-choc, changer un capot,
01:40donc ça c'est aujourd'hui presque 50% de la demande.
01:42Ce qu'on a aussi beaucoup c'est finalement de la grosse mécanique,
01:45des pièces qui coûtent très cher, comme des moteurs, des boîtes de vitesse,
01:48mais on a aussi différentes pièces qui sont dures à trouver finalement en concession,
01:52que ce soit un intérieur, des sièges, des habillages, des garnitures,
01:56et tout ça on le trouve aujourd'hui en occasion.
01:58Mais c'est quoi le modèle économique d'Opisto ?
02:00Alors Opisto aujourd'hui diffuse l'ensemble de ses pièces sur nos marketplaces,
02:05donc opisto.fr et opisto.pro pour les professionnels,
02:08et prend une commission sur les pièces qui sont vendues sur la plateforme.
02:11D'accord, donc vous êtes un partenaire, alors moi je continue de dire qu'à Soto,
02:15mais un partenaire de ces centres pour les véhicules hors d'usage ?
02:20Oui voilà, alors plus qu'un partenaire, on est vraiment un accélérateur de croissance aujourd'hui.
02:24Il faut savoir qu'aujourd'hui à peu près une pièce sur cinq qui se vend en occasion,
02:27se vend sur notre plateforme en France, donc c'est vraiment un accélérateur aujourd'hui.
02:32Avant les pièces se vendaient essentiellement au comptoir,
02:34et donc les véhicules avaient du mal à être valorisés pleinement.
02:37Aujourd'hui on donne vraiment une visibilité à toutes ces pièces d'occasion,
02:40et on accélère la commercialisation de ces pièces.
02:42Avant en fait on passait à côté de pièces d'occasion, est-ce qu'on peut dire ça comme ça ?
02:46C'est-à-dire que c'était difficile d'avoir une vision un peu générale du marché ?
02:51Je pense que c'est vraiment l'objectif, c'était de démocratiser la pièce d'occasion.
02:56Je pense qu'avant elle était méconnue et elle était peu accessible.
03:00Aujourd'hui finalement on prend un ordinateur, un smartphone, on fait une recherche,
03:03on tape directement son immatriculation, on trouve la pièce qu'on recherche,
03:06et on se la fait livrer chez soi, elle est garantie, on a un service après-vente.
03:10Donc finalement on a essayé d'amener ce qui se faisait dans l'e-commerce classique
03:14et l'amener à la pièce d'occasion.
03:16Mais alors justement il y a aussi évidemment un enjeu de sécurité,
03:19c'est vous êtes responsable des pièces d'occasion
03:21ou les centres de véhicules hors d'usage restent responsables ?
03:25Alors nous on a une charte de qualité, qu'on travaille avec les centres VHU,
03:30l'objectif c'est vraiment de standardiser l'offre et d'y amener à la fois de la qualité du service.
03:35Donc les pièces sont testées, elles sont contrôlées, elles sont garanties,
03:38il y a des services après-vente qui sont mis en place et tout ça est porté par le centre VHU
03:41qui lui va garantir la prestation de bout en bout.
03:44Quel bilan vous faites 15 ans après la création de Pistot ?
03:4715 ans après on voit que la pièce s'est fortement accélérée,
03:50on a de plus en plus de demandes, comme je le disais aujourd'hui une pièce sur 5
03:52qui est vendue sur nos plateformes, donc c'est énorme, ça s'accélère de plus en plus.
03:57Comme je l'ai dit en introduction on a plus de 8 millions de pièces,
03:59on en a de plus en plus aujourd'hui sur nos plateformes
04:01et puis un chiffre d'affaires qui s'accélère.
04:04Les chiffres, les derniers chiffres que j'ai trouvés c'est près de 10 millions de chiffres d'affaires
04:09plus 32% par rapport à 2023, ça c'est le chiffre 2024, effectivement 8 millions de pièces.
04:15630 centres VHU clients en France, en Espagne, en Belgique, en Italie.
04:20Cette croissance-là, c'était la même les années précédentes, c'est une tendance ?
04:26Alors c'est une croissance qui s'est accélérée après le Covid,
04:28on a eu de plus en plus de demandes et une transformation un peu du secteur
04:32puisque finalement ne pouvant plus se déplacer pour aller dans les centres,
04:35les réparateurs se sont orientés plutôt pour acheter des pièces sur Internet,
04:40des services sont mis en place comme des services de drive, des choses comme ça.
04:44Qu'est-ce qui booste la filière ? Plutôt les pros ?
04:49Beaucoup les professionnels, ce qu'on essaie c'est de lever les freins pour les professionnels,
04:52de garantir un niveau de service et de garantir une satisfaction, c'est vraiment notre objectif.
04:56Et aujourd'hui les professionnels se disent satisfaits du service qu'on propose
05:00et donc ça amène vraiment une récurrence d'achat qui fait que la pièce se développe de plus en plus vite.
05:04Alors moi je vois deux leviers, les assureurs déjà, il y a quand même pas mal d'assurances
05:08qui font leur publicité sur le fait de proposer des pièces d'occasion.
05:12Oui, alors comme je le disais, il y a beaucoup de pièces qui sont des pièces de carrosserie,
05:15qui sont commercialisées et finalement ça c'est le reflet des accidents qu'on a au quotidien
05:20et qui sont pris en charge par les assureurs qui eux vont promouvoir la pièce de réemploi
05:24à la fois pour des raisons écologiques et des raisons économiques puisque ça fait baisser la facture.
05:28Ce qu'il faut savoir c'est qu'aujourd'hui la pièce neuve en 10 ans elle a doublé de valeur.
05:32Donc du coup il y a vraiment un enjeu économique à essayer d'avoir une approche plus éco-responsable.
05:37Oui, ça doit dépendre des pièces finalement et puis avoir des écarts de prix de quel niveau ?
05:40Alors sur la pièce de réemploi on dit qu'en moyenne on est à 70% moins cher qu'une pièce neuve.
05:45Maintenant ça fluctue en fonction de l'offre et de la demande sur des pièces récentes qui sont plus rares.
05:49On est un peu moins performant mais on a quand même toujours un enjeu économique qui est très intéressant.
05:54Et les garagistes ? Est-ce qu'ils ont le réflexe ?
05:57Alors le réflexe il est en train de se mettre en place.
05:59Les carrossiers l'ont beaucoup.
06:00Aujourd'hui quand ils ont de la demande ils proposent plus naturellement de la pièce de réemploi.
06:04Maintenant ce qu'on incite les consommateurs, les automobilistes c'est vraiment de demander,
06:09de ne pas hésiter à demander à faire réparer en pièce de réemploi.
06:13On a le droit aujourd'hui de demander, le réparateur a le droit de refuser si vraiment il considère que la réparation n'est pas adaptée en pièce d'occasion.
06:19Mais aujourd'hui on peut le demander et bien sûr les solutions existent donc c'est possible.
06:24Qu'est-ce qui freine encore ? L'état d'esprit ? L'information ?
06:28C'est bien sûr la disponibilité des pièces, on est dans un marché de pénurie.
06:32Aujourd'hui on a moins de pièces d'occasion que ce que pourrait demander le marché pour la réparation.
06:36Donc ça c'est un des facteurs sur lesquels nous on travaille.
06:39Et après ce qui freine c'est la volonté d'y aller, à la fois pour le réparateur de la promouvoir cette pièce,
06:45et puis le consommateur d'être sensibilisé à ça, de savoir qu'il a droit de faire réparer avec une pièce de réemploi.
06:50Plus de 8 millions de pièces disponibles, ce que vous disiez, et pourtant ça ne suffit pas, c'est ce que je comprends.
06:54Oui, parce qu'aujourd'hui il y a énormément de véhicules avec énormément d'options, de particularités.
06:59Donc l'objectif c'est vraiment d'être capable d'avoir un stock très très large.
07:03Et alors comment vous pouvez élargir ce stock ?
07:05Alors il y a deux approches, il y a le fait d'avoir de plus en plus de centres,
07:09et puis le fait d'aider les centres à mieux démonter les véhicules, mieux savoir finalement ce qui est attendu par le marché.
07:14Donc finalement c'est toute la data qu'on a pu accumuler depuis 15 ans qui nous permet aujourd'hui d'aider les centres
07:19à savoir quelles pièces démontées, comment la valoriser, et de démonter des fois des véhicules plus jeunes
07:23qui partaient des fois à l'export pour être réparés dans d'autres pays.
07:27Aujourd'hui ce qu'on essaye d'inciter c'est de démonter ces véhicules pour les valoriser pleinement en France en pièces d'occasion.
07:34Et il faut savoir que l'ensemble des pièces qui constituent un véhicule coûte beaucoup plus cher que le véhicule au global.
07:39Donc finalement on peut arriver à vraiment rentabiliser le véhicule en le démontant pour la pièce.
07:43Avec aussi finalement tout ce qu'on raconte depuis le début de cette interview, c'est ça,
07:48mais un changement d'image de ces casse-autos, c'est un terme que vous n'employez même plus ?
07:54Oui, alors on essaye de vraiment le proscrire.
07:56Aujourd'hui on n'est plus sur des centres industriels de recyclage.
07:59Il y a des centres qui sont beaucoup automatisés, qui ont vraiment mis en place des process avec de la qualité.
08:04On a des pièces qui sont rangées proprement, qui sont nettoyées au préalable, prises en photo.
08:09Et tous ces éléments contribuent à la qualité et contribuent à rassurer finalement le consommateur
08:13et surtout le professionnel qui a besoin de ça.
08:16Avec une numérisation de l'ensemble, c'est ce que vous avez apporté ?
08:19Ça avait commencé auparavant ?
08:21Alors ça avait commencé de manière un peu marginale en 2010.
08:24Ce qu'on a fait, c'est qu'on a contribué pour vraiment être capable de massifier cette informatisation.
08:29Aujourd'hui l'enjeu, il est plutôt de continuer à industrialiser le secteur
08:33pour continuer à produire davantage et produire mieux et uniformiser la qualité des services de pièces.
08:39Quand vous dites industrialiser le secteur, ça passe par quoi ?
08:42Alors ça passe par de...
08:43Parce que c'est des chaînes, parce que c'est quand même de l'humain qui démonte une voiture.
08:49Alors c'est des chaînes, ça dépend des structures.
08:52Il y en a qui travaillent en multipostes, d'autres en monopostes.
08:55L'objectif pour nous c'est plutôt de s'appuyer sur la technologie,
08:58s'appuyer sur la data, sur les outils informatiques qu'on leur propose
09:01pour les aider à savoir quelles pièces démontées, comment la valoriser
09:04et finalement éviter de faire du surstock, de démonter encore un centième ou un deux centième phare de Clio 1
09:11mais plutôt de valoriser les pièces qui sont vraiment attendues par les réparateurs
09:14et de proposer du coup un service de bout en bout.
09:16Donc vous, il y a une interface pour les centres VHU,
09:21c'est-à-dire que vous faites remonter les pièces les plus recherchées, c'est ça ?
09:25En fait, on a vraiment un processus d'expertise
09:28où on va les accompagner dans tous leurs métiers, que ce soit la partie administrative classique
09:34mais jusqu'au process de démontage.
09:36On va les aiguiller sur quelles pièces démontées, comment les valoriser,
09:40à quel prix la proposer et on va leur donner un maximum de data
09:43pour les aider à faire les bons choix.
09:45Vous êtes déjà en France, donc en Espagne, en Belgique, en Italie.
09:48Il y a des projets d'extension encore ?
09:50Alors l'objectif aujourd'hui, c'est d'arriver sur ces pays-là
09:52à finalement asseoir un peu plus notre position,
09:55continuer à développer les parts de marché sur ces pays
09:57et puis bien sûr continuer demain l'expansion européenne
10:00mais de le faire de manière assez prudente.
10:02L'objectif, c'est vraiment de consolider tout ça aujourd'hui.
10:05Merci beaucoup Laurent Assis-Aventès
10:07et à bientôt sur Bsmart4Change.
10:09On passe à notre débat.
10:10Comment développer le tourisme rural, le tourisme de proximité ?