Luis Enrique Galván, director general de marketing de Alcázar, destacó el impacto positivo que han tenido las aplicaciones de delivery en la expansión de su negocio de pan.
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00:00Tiene una amplia experiencia en marketing estratégico con un enfoque particular en
00:22la transformación de marca. Es licenciado en Mercadotecnia por la Universidad Iberoamericana
00:28y tiene un máster en Internet Business por el ISDI. Es integrante de la segunda generación
00:35al frente de Alcázar. Hoy lidera el área de marketing, desde donde impulsa la transformación
00:41de la marca y su posicionamiento en el mercado. El director general de marketing de Alcázar,
00:47Luis Enrique Galván Velasco, en Milenio Negocios.
00:50Bienvenidos a Milenio Negocios, este programa que hacemos todas las semanas, Ilana Zod y yo,
01:00hoy con Luis Enrique Galván, director de Mercadotecnia de Pastelería Salcázar. Algo que nos gusta
01:06mucho a todos los mexicanos, el pan. Gracias por acompañarnos.
01:09Pues antes que nada, muchas gracias por la invitación, tenerme aquí.
01:12A ver, tienen cuatro décadas de vendernos pan. Si algo somos los mexicanos es que nos gusta
01:18nuestro pan dulce, nuestro pastel, ¿no? A nosotros nos encanta aquí. ¿Cuáles son los números
01:24detrás de Pastelería Salcázar? Porque creo que entre número de pasteles que hagan o cuánto
01:32empleo, cuántos empleados tienen o la derrama económica que generan y sobre todo me encantaría
01:37que nos digas cuál es el producto predilecto, ¿no? ¿Y cuánto se hornea todos los días?
01:42Esos datos que hacen entender un poco qué es lo que ustedes son.
01:47Pues en panadería estamos alrededor de las 20 mil, 25 mil piezas a la semana aproximadamente.
01:53Pasteles, pues son un poco menores los números. Sin embargo, pues creciendo, creciendo conforme
01:59pasan los años.
02:00¿Y cuál es el producto estrella? O sea, ¿qué es lo que más les compramos?
02:03Pues mira, en la parte de panadería tenemos un producto que es una dona de granillo, es
02:08nuestro producto más vendido y aclamado, igual que un bigote de chocolate. Y en Pastelería
02:14tenemos un pastel emblemático nuestro que es este pan de vainilla con fresas con crema.
02:20Y también es el más vendido.
02:21También es de los más vendidos.
02:22A ver, nacieron en 1983.
02:2884, sí.
02:2984. Bueno, en ese entonces no había apps de delivery, no había, o sea, todo era en efectivo,
02:35las vitrinas eran realmente, o sea, donde nos llamaba la atención a quienes consumimos
02:40pan o pasteles. ¿Cuál fue el cambio más difícil de implementar en este tiempo? ¿La tecnología
02:46o expandirse, adaptarse al cambio de hábitos de consumo?
02:52Pues mira, creo que siempre hemos estado abiertos a todos los hábitos de consumo y a las tecnologías
02:58nuevas. El tema de las aplicaciones de delivery, desde luego nos costó un poco de trabajo al
03:03principio. Implican costos distintos, comisiones que no tienes contempladas. Sin embargo, pues
03:12nos han ayudado también a llegar a grupos a los que no llegábamos anteriormente. Entonces
03:16al final llegaron a sumar y creo que lo hemos recibido de manera correcta. También tenemos
03:22nuestra página en línea, por ejemplo, que es parte de otro canal de venta en cuestión
03:27tecnología. Al principio fue un poco complicado la logística, sin embargo, a través de los
03:32años hemos agarrado un poco la onda y la verdad es que con tantos avances lo hace cada
03:38vez más sencillo. A ver, me voy al tema ya concreto de un pastel que, por ejemplo, puede
03:44costar más de 600 pesos un pastel. Lo hablábamos hace rato, ¿no? O sea, cómo han subido los
03:49precios. Y muchos insumos han subido precisamente por eso estos precios finales con la inflación,
03:55ingredientes como el chocolate, por ejemplo, que damos por hecho y tienen precios internacionales.
04:01¿Qué tan expuestos están finalmente a esto que pasa internacionalmente, a estos movimientos
04:06globales? ¿Cómo se blindan ante esto? Pues mira, el sector sí se ha visto muy afectado
04:11en los últimos años temas de inflación, sobre todo, como lo mencionas, materias primas
04:15básicas para la mayoría de nuestros productos. La harina, ¿no? La harina, azúcar, huevo,
04:22chocolate, como lo mencionabas, las grasas como la mantequilla. A ver, es inevitable que en
04:28algún punto lo tengamos que trasladar al precio, ¿no? Al precio final. Sin embargo, sabemos
04:35que el consumidor, pues es susceptible a este tipo de cambios. Entonces, también tenemos
04:42algunas estrategias internas. La reingeniería de procesos, por ejemplo, evitar mermas, evitar
04:48desperdicios. Eso puede ayudar a reducir costos. La capacitación, precisamente, para lo mismo,
04:53para evitar estos desperdicios, puede ayudar mucho también.
04:56Digo, hay como conflictos por todos lados y incertidumbre, por llamarlo de una manera,
05:02o volatilidad. Y ustedes están renovando sus espacios, ¿no? Empezaron, ahora nos decías
05:07con la Roma, lo cual implica una inversión, una inversión en momentos de volatilidad en
05:12el país donde todo mundo, además, ha estado como muy cuidadoso. Y me gustaría un poco
05:17qué es lo que les da esta certeza para mantener esa inversión y decir, es tiempo a lo mejor
05:21incluso de encontrar oportunidades. ¿Qué están haciendo?
05:24Pues mira, justo nosotros estamos en una etapa de renovar y rebrandear la marca.
05:31Desde luego hay incertidumbre. Sin embargo, creemos que la inversión dentro de nuestras
05:36tiendas y en nuestros productos y la calidad, pues es básico para que sigamos, para que
05:42siga funcionando el negocio, ¿no? Entonces, pues hemos decidido no detenernos en eso.
05:47Como lo mencionabas al principio, este país es panero, pastelero, entonces, pues
05:53confiamos un poco en eso y, pues, a seguir adelante, ¿no?
05:58Ahora que dices eso, justo me ataco en mi segunda pregunta, porque encontré este
06:02dato y ya me dirás si eso no es, pero bueno, ¿no? O sea, el consumo per cápita anual
06:06en México de pan es de 33.5 kilos. Entonces, 33.5 kilos al año comemos de pan,
06:14de los cuales la mayoría es pan blanco, ¿no? Pero un poquito más allá de si es
06:19mucho pan, poco pan o lo que sea, no me quiero meter en eso, pero sí creo que
06:22también, esto que mencionaba Ilana hace rato, hemos ido cambiando nuestros hábitos
06:27de consumo. Estamos más cuidadosos. Vemos ahora también esta cosa de las comidas
06:33en las escuelas y cuidar las azúcares y la comida, de qué van a comer los niños en
06:38las escuelas. O sea, estamos en un momento también cuidadoso en términos de eso.
06:44Pero, al mismo tiempo, no hay nada más lindo que la experiencia de sentarse en una
06:50cafetería con un café, un pan y poder trabajar, algo que tampoco podíamos hacer
06:55antes, pero que la digitalización ha permitido, ¿no? Entonces, hay una cosa dentro de este
06:59mundo de experiencias, de bienestar, de cambios de hábito, que me gustaría un poco,
07:04también nos expliques cómo lo están viendo, cómo han ajustado también los
07:10productos o los procesos en función de estos hábitos tan, tan cambiantes, porque
07:16es muy inmediato también. Sí, pues a ver, no, desde luego hay, hay tendencias de
07:21cuidado y de salud, este, que la verdad, bueno, a mí me parecen muy buenas, este, lo que
07:27hemos hecho nosotros es adecuar la variedad de nuestros productos, jugar con versiones
07:32distintas del mismo producto, tenemos la dona grande o la dona tradicional y la
07:35dona miniatura, ¿no? En donde, pues a lo mejor sí te das ese gusto, ese pecadito,
07:40pero ya no la dona del tamaño ordinario, ¿no? Quien prefiere hacerlo, puede
07:44también, ¿no? Lo mismo con los pasteles, este, las tendencias han cambiado, desde
07:48luego, antes los pasteles se vendían más pasteles grandes, 25 personas, 20
07:52personas, las familias eran más grandes. Ahora nos hemos ido también a, a, a versiones
07:57más pequeñas, individuales, y ese tipo de cosas, le hemos metido también a, a productos
08:04con, más con frutas, por ejemplo, sin embargo, pues el sector, si es harina, si es
08:09azúcar, ¿no? Entonces, sabemos que, que si es este pecado, pero intentamos hacerlo
08:15accesible para que la gente pueda decidir entre el, el producto completo o la versión
08:21más pequeña, ¿no? La versión más pequeña. Preguntaba, y lo platicamos fuera del aire,
08:25el tema de los empaques. Hay, hay pastelerías que incluso luego se enfocan más en los
08:30empaques, porque la experiencia y la, y lo visual vende, ¿no? Y vende mucho, y vende
08:36bien, pero no necesariamente funciona para el negocio. ¿Cómo le hacen para encontrar
08:40el equilibrio entre uno y otro? Pues mira, nosotros hemos, estamos un poco
08:44in between, y lo que hacemos es un poco lo mismo que con las versiones de, de los
08:48tamaños, ¿no? Tenemos opciones más lujosas y vistosas para aquellos que quieren llevar
08:54un regalo, alguna comida, etcétera, pero también tenemos la, el mismo producto en
08:59una versión, en un empaque más sencillo, que sea higiénico, desde luego, y que
09:04funcione. El hacer pan, ¿no? Implica muchísima paciencia, solo dejar que laude en
09:09sí, hay que estar esperando pasteles, toma tiempo. Y, y me gustaría un poco que nos
09:13cuentes todo ese proceso de paciencia que implica también participar en una
09:19pastelería familiar, en una cadena que va, que va creciendo con múltiples
09:23sucursales, ¿y cuáles son las claves o qué tan importante es la paciencia en este
09:28proceso?
09:29Pues, mira, definitivamente la paciencia sí es, es, es, es un punto clave. Creo que
09:35lo importante es apegarse a, lo que nosotros hacemos es hacer un presupuesto
09:40anual todos los años, analizar la, la, bueno, pensar cuál va a ser nuestro
09:45crecimiento, analizar, este, las, las amenazas que puedan venir de, de, del
09:50mercado, apegarse al presupuesto, analizarlo constantemente durante el
09:55año, y este, ir, ir haciendo que las cosas sucedan año con año, conforme,
10:01conforme vas avanzando, ¿no? O sea, ponerse metas a mediano y corto y largo
10:05plazo es, es básico para, para poder ir llevando a buen puerto todas estas.
10:09Y aprender de los errores, ¿no? Porque también hay procesos en donde uno.
10:12Sí, claro, a ver, este, ya durante cuarenta y un años hemos aprendido de, de, de bastante
10:18de nuestros errores, y este, sí, pues, intentarnos cometerlos, ¿no?
10:22No volverlos a hacer.
10:23A ver, justo en esta, en este tema de, de lo familiar, allá un negocio grande,
10:28¿cómo, o sea, qué rol juega hoy, por ejemplo, el control de costos en cada
10:33sucursal? O sea, ¿tienen sistemas centralizados, o cada punto de venta opera con
10:39cierta independencia, o cómo, cómo mantienen el control sin perder una vez
10:44más la calidad, ¿no?
10:45Pues mira, justo estamos centralizados, nosotros tenemos un centro de producción
10:49en donde fabricamos absolutamente todos los productos. Este, eso nos ayuda a
10:54mantener, es, es un solo almacén, ¿no? Entonces nos ayuda a mantener y recibir las
10:57materias primas de manera correcta, almacenarlas de forma correcta, nos ayuda a, a seguir los,
11:03los procesos, este, perfectamente vigilados, y si algo llegara a salir mal, al final del
11:09día es un proceso muy artesanal, si algo llega a salir mal, se detiene en el centro
11:13de producción.
11:14Con el tema, por ejemplo, de tantas pastelerías boutique que hay ahora, o muchos que operan
11:20desde sus casas, ¿no? Estos negocios que iniciaron en la pandemia y se volvieron muy
11:25buenos negocios. Eh, digamos, con esta comunicación directa incluso que ya tienen ellos por Instagram,
11:31¿qué tanto han aprendido ustedes de esto? Pensando en el futuro también de lo que viene
11:36para, para ustedes.
11:38Pues mira, sí, desde luego fue, fue algo que nos agarró un poco por sorpresa, eh, todas
11:43estas panaderías, que a lo mejor caseras, que lo están haciendo muy bien, pues tienen
11:48un, tienen costos y una infraestructura muy distinta, ¿no? Que, que, que no, este, pues
11:54ayuda mucho a, a sus precios. Sin embargo, creo que, y lo platicamos nosotros hace, hace
12:00mucho tiempo, ¿no? Desde la pandemia. Mantener la calma, mantenernos, este, saber quiénes
12:07somos, mantenernos honestos, lo que es Alcázar, cuál es nuestra identidad. También hay una
12:13tendencia increíble en esta ciudad de nuevas cafeterías, pastelerías, panaderías, que
12:18ponen la vara muy alta, eh, es un reto, pero la verdad es que nos gusta. Oye, bueno,
12:23Luis, Enrique, se nos acaba el tiempo, pero te agradecemos mucho por haber estado hoy con
12:27nosotras en Milenio Negocios. Al contrario, muchas gracias por tenerme aquí. Gracias
12:31también a ustedes por habernos acompañado, nos vemos la próxima semana.
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